新的一年到了,如何科學訂貨? | 白話OTB

2020-01-09     關鍵詞 : 如何科學訂貨 OTB預算 服裝訂貨 服裝庫存

3分鐘為你解讀OTB采買計劃~

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本期嘉賓:商品管理專家-于有為

服飾業著名商品大數據管理專家,國內首本訂貨工具書《訂貨專家》作者,“798”商品快進快銷模式創始人,上萬店鋪實戰檢驗,業績提升30%。



 

年底了,很多店鋪經營一年之后,發現沒有太多經濟上的收益,庫存一盤點,壓貨幾十萬、上百萬。

服裝企業自救,或許在清庫存的同時,更要重新思考經營邏輯,通過科學的OTB規劃,提高商品流通效率,從而提升店鋪業績。

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上期文章,我們講解了“買手三項修煉”和“OTB總量預算”?!旧掀阪溄樱?a href="http://www.9731723.live/About/news_detail.html?id=9603" target="_blank">堪憂!2019年前三季服裝庫存達854億元 | 商品提效】

本期重點:

■OTB結構規劃

■爆品選款與下單


OTB結構規劃

在訂貨前,首先要對品牌或者店鋪的產品進行分類,從系列、大類、小類,再到款式類別,如此分解,做OTB預算的時候,結構會更清晰。

1、縱向分析:歷史進銷數據

對比歷史數據,根據上一季的進銷結構差異,計算本季度的品類規劃占比??傮w上遵循“以銷定存、定性定量”的原則。

例如,某單店,19年褲子的銷售占比為19%,進貨占比為15%,明顯貨是不夠賣的,因此20年褲子的規劃占比應該上調至20%。相反,19年外套的進貨占比高于銷售占比,那今年外套的規劃占比就要下調。

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2、橫向分析:上下裝比例,內外搭比例

訂貨,不單是選款,是科學規劃一盤貨。所以,我們還要關注上下裝比例和內外搭比例,以保證系列感和主題性。

其他維度的分析:例如色彩、款式、面料等,從全方位的數據來匯總出一個清晰、全面的市場需求的概括。

3、結合流行趨勢+終端陳列+客戶細分

歷史數據分析僅做參考使用,因為時尚、服裝的變化是實時的,在每一季買貨之前都要對流行趨勢聊熟于心。同時還要考慮到不同門店的終端陳列和客戶細分,這樣訂貨的時候才能更加客觀和精準。

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大家都知道二八法則,80%的銷量來源于20%的暢銷款。

正所謂,好鋼用在刀刃上,那爆款如何打造?


爆品選款與下單

1、調整暢平滯結構

根據往年的商品銷售量:Top10、20的產品款式有哪些?再結合庫存量、毛利率和售罄率, 綜合分析出哪些是暢銷款:款式、數量、尺碼等,最后制定出今年訂貨合理的產品結構。一般實體店的暢平滯結構占比是2:5:3。

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2、計算單款下單深度


單店訂量=每周銷量×銷售周數×備貨率


3、提升爆款命中率

進入新消費時代,人、貨、場的關系被重新定義,過去的“人找貨”變成了“貨找人”。

品牌可以通過麗晶“CRM+導購無憂”體系,與新一代消費者建立聯系:為顧客打標簽,構建消費者畫像,向不同用戶進行個性化的商品和活動推薦,引流小程序商城轉化,從而提高爆款的命中率。

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全渠道會員標簽管理

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導購在線推爆款,提升銷售效率。